Как увеличить эффективность работы отдела продаж через определение и оптимизацию бизнес-процессов?
ЦЕЛЬ:
Выработать процессный подход применительно к управлению продажами.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: руководители отделов продаж, директора, собственники бизнеса.
Продолжительность: два дня с 10.00 до 18.00.
ПРОГРАММА:
1. Принципы реализации процессного подхода
• Функциональная и процессная организация бизнеса: есть ли противоречие?
• Отдел продаж и процесс продаж: кто фактически продает в вашей компании?
• Обязанности сотрудников отдела продаж.
2. Организация процесса продаж
• Бизнес-процесс продаж: алгоритм и этапы продаж;
• Распределение ответственности в процессе продаж;
• Планирование сбытовой деятельности и показатели результативности продаж: оценка процесса и его результатов;
• Технологии процесса продаж;
• Квалификация торгового персонала. Задачи, которые необходимо решить при высокой (быстрая адаптация и обеспечение безопасности) и низкой текучести кадров (управление по целям, развитие навыков личной эффективности)
3. Документирование процесса продаж
• Руководящие документы: стандарты и регламенты продаж, рабочие инструкции сотрудников отдела продаж, положение об отделе и должностные инструкции;
• Записи в ходе процесса продаж: необходимый и достаточный объем отчетных документов, структура базы данных клиентов;
• Формы и шаблоны документов;
4. Поддержка процесса продаж
• Торговая инфраструктура как условие осуществления продажи;
• Оценка вероятности и последствий отказов торговой инфраструктуры (FMEA-метод);
• Как минимизировать риски срыва процесса продаж?
5. Управление процессом продаж
• Уровни управления процессом продаж: ответственные и исполнители;
• Как контролировать процесс продаж: методы контроля и оценки исполнения внутрифирменных стандартов, достижения планов продаж и соблюдения финансовой дисциплины;
• Какие документы и записи позволят получать оперативную информацию о ходе и результатах продаж.
6. Обучение продавцов
• Как организовать систему обучения продавцов в вашей компании и избежать лишних затрат;
• «Книга продаж»: содержание, структура, варианты тематических блоков;
• Ставка на самообразование;
• Наставничество в торговом отделе;
• Обучение продукту и технологиям продаж.
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ: Информационные блоки, практические упражнения, деловые игры, case-study, работа в малых группах, видеосъемка.
БИЗНЕС-РЕЗУЛЬТАТ:
• Понимание необходимых элементов управления процессом продаж.
• Освоение подходов к описанию и совершенствованию бизнес-процессов.
• Умение оптимизировать структуру документации для организации и управления процессом продаж.
• Получение форм и инструментов обучения и контроля торгового персонала.
• Знакомство с методикой снижения и контроля рисков торговой инфраструктуры.
Тренинг проводит
бизнес-тренер Алексей Борисович Семенцов, консультант по организационному развитию, процессному управлению и менеджменту качества.
По окончании программы участникам выдается Диплом.
