Даты проведения:
06.02.2007, Екатеринбург
Стоимость: 13600 руб. (с человека)
Цель:
Обобщить имеющийся опыт продаж и структурировать его;
Получить современные инструменты продаж и сформировать новые устойчивые навыки.
Приобрести конкретные инструменты влияния на своих собеседников;
Научиться правильно определять предполагаемый мотив клиента и приобрести навыки по эффективному задаванию вопросов с целью выявления потребностей клиента;
Научиться проводить презентации товаров (услуг) и конкурентных преимуществ своей компании;
Научиться работать с типовыми возражениями: «дорого», «мне нужно подумать», «мы уже работаем с…», «перезвоните через…» и т.д.;
Научиться оценивать готовность клиента к сотрудничеству и приобрести навыки по завершению сделок;
Приобрести методику самоподготовки по совершенствованию навыков продаж.
Программа тренинга
1. Знакомство. Трансформационный тренинг «Мотивация к успеху».
2. Самопрезентация. Эффект первого впечатления.
Значение первых секунд общения. Принцип 90/90 или 50/90.
3. Искусство задавать вопросы:
Классификация вопросов: открытые вопросы; закрытые вопросы; полуоткрытые вопросы; «Хвостатые» вопросы;
Техника активного слушания;
Функции вопросов в ходе общения;
12 правил как задавать вопросы.
4. Презентация товара/услуги:
Рекомендации по презентации;
Определение мотивов потенциальных клиентов;
Методы презентаций;
Элементы успешной презентации;
5. Техника работы с возражениями:
Рекомендации при работе с возражениями;
Основные правила при работе с возражениями;
Что скрывается за возражениями?;
Техника работы с сопротивлением.
6. Переговоры о цене:
Общие правила поведения при обсуждении цены;
Техника работы с возражением «Слишком дорого»;
Способы обоснования цены;
Самое важное при проведении переговоров о цене.
7. Приемы завершения сделок:
Прием «нет»;
Прием «Инфляция»;
Метод «Строительство мостов»;
Прием «Непререкаемого авторитета»;
Прием «Молчание – знак согласия»;
Прием «Мне нужно подумать»;
Прием «Позвольте, я запишу»;
Принцип применения нескольких приемов.
Ещё некоторые приемы завершения сделок:
Метод прямого требования;
Метод косвенного требования;
Метод частичных решений;
Прием допущения;
Создание образа потери;
Приём двух альтернатив.
8. Телефонные переговоры:
Правила общения по телефону с потенциальным клиентом;
Советы менеджеру при звонке клиенту;
Этапы телефонных продаж;
Примерная схема телефонного разговора;
Переговоры по дебиторской задолженности.
Дополнительная информация по телефону: 217-45-44
